研修会社選びには→営業研修プロ
こんにちは。集客コンサルタントに藤木美香です。
営業をしている方も、部下に営業を教えている方もいるでしょう。営業の現場では、色々な問題や悩みが日々出てきますね。
今回は、アポの取り方で、営業のクロージング決定率が劇的に上がるというお話をさせて頂きます。
営業で「クロージング」と言えばお客様に契約をしてもうこと、決意してもらうことです。
ご説明やご提案をしてお客様に契約をして頂く流れ 締めくくりという意味です。 とても重要な部分です。
しかし営業をする上で、クロージングにだけ特に力を入れてしまう方も多いのではないでしょうか？
実はそれは、もったいない事なのです。この記事を読んで、クロージングの決定率を向上させるアポの取り方を会得してください。
きっと、営業で提案する時の重圧やプレッシャーも軽減されるはずです。
目次
クロージング時の説明と、営業能力だけで勝負する時代は終わった
昔はクロージングの時に、お客様を言い負かすくらいの強い説明と知識を多く語る勝負型と言うような営業スタイルもありました。
しかし、現在はインターネットが普及してお客様の知識も増えています。 時代の流れもありますが、押し付けるような営業は今も昔もNGですよね。
もちろん言い切りの強さも大事ではありますが、最近は聞き上手な営業が結果を出している時代です。
クロージング時のテクニックも色々とあります。しかし、お客様の本質的な悩みやニーズを知ることがクロージングの第一歩なのです。
それが分かれば、お客様の悩み解決にピッタリの提案をすることが出来ます。 喜ばれる営業、契約となるでしょう。
どうすればアポイントの前に、お客様の本質的な悩みやニーズを知ることが出来るか？を考える事が大切です。
事前に電話やメール・インターネットによるやりとりで、お客様の悩みや欲・ニーズを聞き出せると効果的になります。
アポの時には、営業をするのではなく確認をしてもらうだけ
インターネットで色々な会社を比較して、調べたり選んだり出来る時代です。
お客様がアポイントで会いに来る時は、実際に会って任せられる企業か担当なのか？を確認をしに来ているという場合もあります。ですので、まずは比較されるフィールドに上がることが大切です。
その中でも、有力候補として見られる為には「お客様と、会う前に何が伝わっているか」が肝心なのです。 やはり、インターネット上での情報配信は大きなポイントになります。
顧客に、何を解決出来るのか？が伝わっていると、信頼される存在になる
ソーシャルメディアやブログ・ホームページやサイト上の情報配信が有効に使えます。
お客様の求めているニーズや悩みの解決について、具体的な表現がされていれば問い合わせが来ます。そこから電話やメールでやりとりでヒアリングをします。
ネットで興味付けが出来ている状態で問い合わせが来ている場合、営業する前に７割くらいのコミュニケーションが終わっているのと同じ効果があります。
あとは、実際にお会いしてお話をしてクロージングです。
お客様のニーズが分かっていない、お客様にこちらのイメージや信頼があまりない状態でのクロージングはとても技術が必要となります。
クロージングの決定率を上げる為にはアポを取る前や、アポ取りの時点での準備が最も大切なのです。
このあたりを意識して、アポ取りをしてみてください。きっと結果が変わってくるでしょう。
こちらの記事も、オススメです。
↓
研修会社選びには→営業研修プロ
藤木 美香
最新記事 by 藤木 美香 (全て見る)
- テレアポ（電話営業）で成功率を3倍上げる為の8つのコツ。 - 2017年11月1日
- Facebook集客の極意・困らないためのコツ まとめ - 2017年9月28日
- Facebook集客のコツ コンサルティング動画まとめ - 2017年9月22日