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営業力を強化する為に必要な5つのコツ

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こんにちは、集客コンサルタントの藤木美香です。

 

今回にテーマは「営業力を強化する為に必要な5つのコツ」です。

 

あなたは「営業力を上げたい!」と思ったことはありませんか?

 

私は、21歳の頃から営業を経験していますが、営業成績が良くて結果を上げている先輩を見て「私も、先輩のような営業力があれば、、、。」と感じたことがあります。

 

同じ商品やサービスを扱っているのに、なぜ売上に差が出るのか?疑問に思いますよね。

 

今回は、営業で結果を出す人と出さない人の違いについてもお話していきます。

 

個人事業主や経営者の方も、もし従業員の営業力に不安があるならば一度この記事を読んでください。

 

営業に悩んでいる方であれば、読み終わった後に頭の中が整理されてスッキリと行動できるようになるでしょう。

 

営業力とは?

そもそも、営業力とは何でしょうか?    

 

これは、人によって色々な解釈があると思います。恋愛とは何でしょうか?と同じように答えは一つではないはずです。

 

 

「営業力とは、人に与える影響力があることであり、人を動かすことが出来る力」です。

 

結果で分かりやすく言えば「売る力」でしょう。お客様から「買いたい」「欲しい」と言ってもらえる力と言えば分かりやすいでしょうか?

 

営業力は、取ってつけたようなノウハウや知識では上がりません。しかし、経験を積んだら全員が上がるとうものでもありません。

 

考え方が、営業力を決めます。

 

「営業力とは?」「営業とは?」と悩むよりも、あなたが「どのような、営業マンになりたいのか?」「どのような、結果を出したいのか?」が大切です。

 

営業が、商品やサービスをお客様に購入を決意してもらうために

商品やサービスが独占で、他の企業は取り扱いをしていないということは、ほとんどありません。

類似商品や、ライバル企業が多く存在するでしょう。

 

インターネットが普及していない時代は、他の企業との比較や口コミを探すことも大変でした。

 

しかし、今はお客様は営業マンから勧められても「商品が良いから買おう。」と簡単にはなりません。

 

料金も口コミも比較が出来ます。返品制度も、万全です。

 

お客様が購入を決意してくれるポイントが、「誰から(どのような営業マンから)提案されたか?」になってきました。

 

これは、実際でもインターネットの世界でも同じです。では、どのような営業マンならお客様が購入を決意してもらいやすいのか?

 

どうすれば、「営業力=売る力」のある営業マンになれるのか?についてお話していきましょう。

営業力を強化する為に必要な5つのコツ

何を意識して、行動すればいいのか?について、分かりやすく紹介をしていきます。

 

新人の方もベテランの方も、人に営業を教える立場の方も基礎をしっかりと見つめ直す時間にしてください。

 

この5つを全てクリアしている営業マンで、出来ない営業マンはいないはずです。

 

 

1 営業力の強化は、勉強から始まる

この営業マンに任せたら、安心だと思ってもらうようになるためには商品やサービスの知識や競合他社や周辺の知識を勉強することは必須です。

 

そして、勉強するだけではなく「自分の言葉で、アウトプットすること」が大事です。言わされたような言葉や、マニュアルだけの言動は感動も伝わってくるものもありません。

 

自分で自信を持って、言えるようになるまでインプットとアウトプットを繰り返します。

 

インプットがあまりにも少ないので、アウトプットが出来ないという方が最近は増えてしまっているように思います。

 

勉強ばかりして行動しないと頭でっかちになるので、バランスが大切です。

 

トップ営業の方で、自信がなさそうな方は見たことがありません。

 

「ここまでしたから、お客様と話をしても大丈夫だ。」と自分が思えるまで、学んでみましょう。

 

そこから、スタートです。

 

私は、成績が良い先輩やトップの営業マンに同行する機会を頂いたら、録音のお願いをしていました。

 

今は、スマホのボイスレコーダーで簡単に録音出来ます。ぜひ、録音をして何度も聞いてください。私は、聞いて音声を書き出したこともあります。

 

  • 上司や先輩の録音を何度も聞く
  • 自分が営業で話をしている時も録音して聞く
  • 出来る営業マンと自分自身の違いが何かを考える
  • アドバイスをもらう
  • 本やインターネットで、情報を得る
  • 営業セミナーに行く
  • 自社の商品やサービスの知識をつける
  • 競合他社を調べる
  • お客様のよくある質問や、ニーズを調べる

 

など、勉強方法は色々とあります。試してみてください。

 

自己投資は、自分に何かの形では必ず返ってきます。無駄にはなりません。

2 営業は話すより、お客様のニーズを聞く。でも聞きすぎない。

営業なら、「話すのが上手じゃないといけない」と思っていませんか?

 

営業マンは、話す能力よりもヒアリング能力が大切だと最近は言われています。確かに、その通りです。

 

 

私は、個人のお客様相手に3億円以上の契約を結んできましたが話すのが上手ではありませんでした。理論的に話しことも出来なかったです。

 

多くの方と話しことで、昔よりは能力は上がりましたが今も完璧ということはありません。完璧を目指す必要はありません。

 

いくら話が上手くても、お客様の求めているものと違うものを提案していては契約に結びつきませんよね。

 

お客様のニーズをしっかりと理解することから、営業は始まります。

 

先ほど、誰から提案されるかが大切だとお話しました。自分が商品を購入するお客様の立場なら「ニーズや要望をしっかりと分かってくれているな」と感じる営業マンが良くないですか?

 

ニーズを理解・把握するために、お客様に的確な質問をして、聞き出しましょう。どんなニーズでも聞けばいいというわけではありません。

 

「自社の商品やサービスと、お客様のニーズが結びつく点はどこなのか?」を探します。

 

「今は、資金やタイミングが難しい。」色々なことをお客様は言うかもしれませんが、全てを聞きすぎて、真に受けて全く提案をしないというのもダメです。

 

お客様も全てが本音で話をしているとは限りません。会話の中で、本当に求めているものやお客様も気づいていないニーズを組み取れれば最高です。

 

お客様の悩みや問題が解決する提案なら、考えてくれる余地があるからです。

 

3 営業の時も自然体で、お客様に接する

状況やお客様にもよりますが、私は企業に訪問をして経営者の方に提案や営業をする時もほとんどの場合が自然体です。

 

個人のお客様相手の時も、自然体でした。

 

実は、ここがお客様との距離が縮まるのが早いポイントだったとは人から言われるまで気づきませんでした。

 

恐ろしいことに、神経が図太いのか無意識でしていたんですね。どれだけ年上の経営者の方が相手でも丁寧すぎたり、下手に出たりはしないので気に入ってもらえるようです。

 

フレンドリーすぎたり、失礼なことをしないようには気をつけないといけませんが、気を使いすぎると相手も気を使わないといけない感じになり居心地が悪くなることがあります。

 

気遣いは、人として当たり前に必要です。気遣いも、自然体で出来る人になると良いですね。

 

営業だからといって、かしこまった感じになるより感情表現が豊かな方が好まれることが多いです。

 

私自身は、営業をしてから身振り手振りが大きくなりました。オーバーリアクションが癖になったのか、元々なのかアメリカに行った時にも違和感がないと言われたほどでした。

 

表情 

身振り手振り

 

いつもより、すこし分かりやすくオーバーにしてみるのも良いですね。

 

初めは、確かに違和感があるかもしれませんが慣れると自然に出来るようになります。

 

4 営業とは商品を説明するのではなく、商品が与える”お客様の未来や問題の解決を描かせる”こと

商品やサービスの知識を学ぶことが大切だと話しました。

 

しかし商品やサービスの機能の説明を必死にして、自分では上手く伝えられたのでは?と思っても「ちょっと、、、考えます。」と言われたり、断られたことはありませんか?

 

私は、よく経験しました。自社の商品やサービスに自信があるからこそ、ついつい説明に熱が入ってしまうこともありますよね。

 

しかし、営業マンが提案するべきなのは商品やサービスの特徴だけではなく、この商品を使うことによってお客様にどういう未来があるのか?です。

 

お客様の問題が解決するのかもしれませんし、お客様が求めている未来がこの商品やサービスを使うことによって叶えられるということをイメージしてもらう事が重要です。

 

もちろん競合他社と比べて、どのようなメリットがあるのか?自社商品の事を知りつくすことも大切です。

 

ただ、その知識は必要な時に出すだけで良いのです。

 

お客様は、その商品が欲しいのではなく、「その商品によって与えられる価値」が欲しいのです。

 

例えば、車の営業でも、不動産の営業でも「安いから」だけでお客様が決定するとは限りませんよね?

 

とりあえず、安くても乗れたらいい、、、というお客様もいるかもしれませんが

 

「新しい車に乗って、快適にドライブを楽しみたい。」

 

「毎日の通勤に便利な、燃費の良さと小回りが利くのがいいな。今のは、狭い道を運転するのが不便で疲れるから。」

 

「アウトドアの趣味のために荷物がたくさん乗る、パワーのある車で見た目もカッコイイのが欲しい。」

 

「素敵な部屋に住んで、毎日をストレスなく過ごしたい。」

 

「今の部屋は駅から遠くて、仕事帰りが苦痛。」

 

「人を呼んでも、楽しく過ごせる広い部屋が良い。」

 

お客様によって、望んでいるものは様々です。その望みを叶えるため、もしくは痛みを取り除くために人は買い物をします。

 

法人営業であっても、個人相手の営業でも基本は同じです。お客様にニーズに沿って、提案していくことを意識しましょう。

5 営業マンは自分の発言や行動に、責任を持つこと

当たり前のことですが、発言や行動でお客様の信頼が得られるかどうか?決まります。

 

「お客様との信頼関係」を、どう構築してくのかが鍵です。

 

信頼される人間・信頼される営業マンをイメージしましょう。自分が商品やサービスを契約する時のことも考えてください。

 

契約が欲しいからと、その場しのぎの発言はもちろん止めてください。

 

お客様が迷っている時、検討している時には寄り添ってサポートをします。

 

お客様と共通点を見つけて、共感を得ます。

 

質問の受け答え方も、重要です。もしも分からないことであれば、すぐに確認を取り対応します。

 

契約時や、契約締結後のアフターフォローについてもきちんと提示をします。

 

姿勢は、まっすぐで言葉遣いもハキハキとして自信が見えます。

 

言い出したらキリがないくらい、たくさんあります。

 

責任を持って、営業での発言や行動が出来ているか?自分自身の心に聞いてみてください。

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営業力を強化する為に必要な5つのコツ まとめ

今回は、営業力の強化をする方法についてお話をしました。

 

営業力とは?

この答えも1つではないです。今回は「売る力」として定義しましたが、ご自身でしっくりする答えを探してください。

 

「商品の良さより、誰から提案されているか?」が重視されています。

 

営業力を強化する為に必要な5つのコツ

 

1 営業は、勉強から始まる

 

2 お客様のニーズを聞く。でも、聞きすぎない。

 

3 自然体で、お客様に接する

 

4 営業とは商品を説明するのではなく、商品が与える”お客様の未来や問題の解決を描かせる”こと

 

5 営業マンは自分の発言や行動に、責任を持つこと

 

この5つのコツを意識して、行動してみてください。当たり前のことだと感じることもあったかもしれません。

 

 

当たり前のことを、誰よりも徹底的にすることで劇的に成果も考え方も変わります。

 

失敗しても良いです。

勉強して、お客様のことを考えて、営業マンとして・人として役に立てるように行動をしていきましょう。

 

この考え方をすれば、結果的に営業力は強化されていきます。

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藤木 美香

【インターネットを活用して、営業を楽しく!】 大阪府堺市 出身。 営業歴は13年以上、21歳の頃からフルコミッション(完全歩合制)の営業として活動。 100人以上いる企業で、売り上げNo1を獲得。 ネットでアポを取った人数は、2,000人を超える。総額3億円以上の契約を締結。 2012年 株式会社リヴエイドを設立。

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