営業コツ

営業で、アポや契約に繋がる顧客紹介をもらう3つのコツ

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こんにちは!集客コンサルタントの藤木です。

 

お客様からの紹介のアポは、とても有難いです。 すでに信頼関係がある方からの紹介なので、話を聞く体制が出来ていることが多いです。

 

通常の新規のお客様であれば、信頼してもらうところから始まります。

 

紹介の場合は、よっぽど営業が変な事をしない限り信頼してもらえている状態から提案をスタートすることができます。

 

では、お客様なら紹介をもらうためには何を気をつければ良いのでしょうか? 顧客紹介に繋がる方法を3つ、まとめてみました。

営業アポに繋がる顧客紹介をもらう3つのコツ

1.営業は契約後のアフターフォローが大切

あなたが商品を紹介したいと思うときはどんな時でしょうか?

  • 感動するサービスを受けた時
  • 契約をして本当に良かったと思っている時
  • これは、大事な人に教えてあげた方が良いと思う時

信頼できる方から物やサービスを契約して、あまり日がたっていない期間、心が動いた瞬間が多いです。アフターフォローが大切です。

 

 私には、コンサルティングや営業の契約が終わった後も、人としてのコミュニケーションが続いてる方が多くいます。

 

長い方では営業を始めた当初。14年前にご契約頂いたお客様です。

 

定期的に新しい商品があれば、提案を聞いていただき契約をしてくれています。そして、紹介をしていただいてます。

 

そのご縁には、とても有難い気持ちでいっぱいです。

 

営業のアポに繋がる人脈の作り方としては、「アフターフォローをやらないといけないから」という気持ちでやらないことです。

 

感謝するのは当たり前の事です。 ただその次の段階、「感動してもらえる営業」を志すのも良いです。

  • 丁寧に人に接する
  • 明るく快活で、笑顔がいい
  • 商品の知識がしっかりしていて、日々アップデートしている

当たり前のことですが、そういう当たり前の積み重ねが お客様の「ありがとう」に繋がります。

 

定期的に連絡をとる機会を設けてください。

 

2.営業を通して叶えたいことやテーマ、想いを伝えておく

ただ、「紹介をしてください」だけではなかなか紹介はしてもらえないものです。

  • 営業やビジネスを通して、どんなことを実現したいのか
  • こういう人達の役に立ちたいという具体的な提案
  • どのような気持ちで仕事をしているのか?

叶えたいことやテーマ、想いをお客様に伝えて理解してもらうことが大切になります。

 

「応援したい」 「大切な友人や身内を、紹介しても大丈夫だ」と感じていただきましょう。

3.営業に繋がる顧客紹介をお願いする。

何もアプローチをせずお客様を促さないのに、紹介をしてくれるということはほとんどありません。

 

「宜しければ、紹介をしていただけませんか?」と伝えておきましょう。 そして、出来れば最初のうちに 「紹介をいただくことが、よくある」と言うことを伝えておくのも良いです。

 

紹介をしてもらいやすいように簡単なプロフィールや商品やサービスの説明が書かれた「紹介用のチラシ」を作成する方法もあります。

 

A4用紙一枚に収まるような物で大丈夫です。

 

その画像をスキャンして、LINEやメールで転送しやすいようにするとより紹介しやすいでしょう。

 

その場合、メール用のチラシは文字は大きくしたり工夫しましょう。

営業アポに繋がる顧客紹介をもらう3つのコツ まとめ

営業は契約後のアフターフォローが大切

これは言うまでもない当たり前のことですが、営業をしていると日々忙しくて時間が取れないことも多いです。

 

しっかりと、ご自身でアフターフォローのルールや機会を決めておくことが重要です。

 

営業を通して叶えたいことやテーマ、想いを伝えておく

これは意外としてない場合があります。商品の説明の前に自分を売ること、思いをきちんと伝えることが大事です。

 

営業に繋がる顧客紹介をお願いする。

お客様は営業マンではないので、少しでも口コミが起こりやすい工夫をする意識をしてください。

 

今は、インターネットもありますので有効活用してください。

 

この3つの大切なコツを押さえて、お客様からの紹介を獲得してください。

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藤木 美香

【インターネットを活用して、営業を楽しく!】 大阪府堺市 出身。 営業歴は13年以上、21歳の頃からフルコミッション(完全歩合制)の営業として活動。 100人以上いる企業で、売り上げNo1を獲得。 ネットでアポを取った人数は、2,000人を超える。総額3億円以上の契約を締結。 2012年 株式会社リヴエイドを設立。

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