アポ取り テレアポ

テレアポ(電話営業)で成功率を3倍上げる為の8つのコツ。

更新日:

こんにちは、集客コンサルタントの藤木美香です。

今回は、「テレアポ(電話営業)で成功率を3倍上げる為の8つのコツ。」についてお話していきます。テレアポは、新人の頃から3年近くはしていましたし、そのあとも営業でアポを取る時に電話をよくかけていました。

 

10年前は今のようにメールやSNSもそこまで盛んではなかったので、電話が主流でした。今でも、企業や店舗への連絡は電話が主流でしょう。個人宅向けの、テレアポをしている企業もあるはずですが。

 

私自身、テレアポでも結果をあげてきましたが、、、電話が大の苦手です」

 

今でも、好きではないです。「なんで電話をかけてくるんだろう?」(失礼だけれど)と思ってしますことが多々あります。最近はホリエモンの多動力  堀江貴文でも

”電話をかけてくる人間と仕事はするな”と書かれていたりします。

 

とは言っても、まだまだ企業に営業として入りたての頃や、テレフォンアポイントメントの部署では電話営業はなくてはならない状況です。なかなか、思うように結果がでなくて困っている方もいるのではないでしょうか?

 

私の経験や、テレアポ歴10年以上のベテランの方に聞いたコツを全て書いていきます。

テレアポ(電話営業)とは?コツはあるの?

そもそも、テレアポとは何でしょうか?企業の商品やサービスを知らないお客様に電話をかけて、アポイントを獲得したりセールスを行う仕事です。

 

突然、テレアポの仕事についてトークスクリプトや方法を教えられても、イメージや全体像が掴めていない方がほとんどだと思います。

 

本当に重宝がられて、結果を出し続けるテレアポインターの方は実際に営業に行く方が営業しやすいように考えてテレアポをしています。

 

自分自身がテレアポをして、営業に行く場合もありますがなおさら、営業にいきやすいようにテレアポをするべきです。

 

知られていない企業に電話をするのですから、電話版の飛び込み営業というイメージです。当然、楽な仕事ではありません。

 

だからこそ、テレアポの仕事が営業活動や会社にいかに貢献しているのか?全体像を考える方が、やりがいにも繋がるのではないか?と考えます。

 

私自身の場合は、自分でテレアポをして自分で営業に行かなくてはいけなかったので当然のように全体像を把握していました。そのおかげで、どれだけ失敗しても続けることが出来た!と今振りかえると感じます。

    

テレアポに、コツはあるのか?

コツに関しては、もちろんあります。どの営業手法においてもそうですが、成功率を上げるコツは存在します。

 

今回の記事は、テレアポのコツの記事なので書くのですが、「ただコツを知っている」だけでもうまくいきません。

 

この記事を読んでくれているあなたは、テレアポの仕事に携わっていることと思います。日々、本当に心が疲弊したり疲れることもありますよね。

 

その中でも、「結果を出していきたい!」「失敗を減らしたい!」と思いを持っておられるはずです。嫌で仕方がない、、、という方もいるかもしれません。

 

そのような仕事でも良い部分と嫌な部分があります。テレアポは孤独な戦いになります。会社や事業部とというチームの一員ではありますが、電話は淡々としていく作業です。

 

ゲーム感覚でもいいです、何か自分が1つでも楽しく電話をかけられるように心がけてください。

 

これが、一番のコツです。どうすれな、少しでも自分を褒めてあげれらるか?達成感を味わえるか?アポ獲得の結果以外の部分でも、考えてみてください。

 

なぜなら顔は見えなくても、声の雰囲気で相手に気持ちや感情が伝わるからです。

 

私の場合は、結果を出せば高い報酬やボーナスに繋がるので、20代は必死になって頭も体力も使ってテレアポをこなしていました。

 

必死になって何かに打ち込む期間は、人生で宝物になりますね。

テレアポの成功率を3倍上げる 8つのコツ

では、思い出話はこれくらいにしておいて、テレアポの成功率3倍をあげる方法をご紹介していきましょう。

 

ぜひ、ご自身の今の仕事のやり方と照らし合わせて考えてください。

テレアポに適した話し方をする

テレアポでは、「切られてはいけない」と思い、ついつい焦ってしまいます。焦ると早口になったり、どうしても一気にまくしたてて話をしまうことがあります。

 

自分が電話を受ける側になると分かると思いますが、ただでさえ突然の電話なのに一気に早口で何かを言われても頭に入ってきません。

 

なるべく、落ち着いて早口になりすぎずに話しましょう。明るい調子で、メリハリを意識してください。

 

どうしても分からないという場合は、自分の声をボイスレコーダーに撮って聴いてみてください。客観的に捉えることが出来ます。

 

私はいつも、歌の練習でも営業でも講師の時も録音をして自分で聴いて、良いところとダメなところを客観的に確認していました。

 

それが、とても効果的で上達スピードが早かったです。自分の想像とは違う場合も多く、学びや実践に繋がります。

 

営業マンでも、人間ですから日によって体調や気分は違います。それをいかに、明るい気持ちにもっていくかもポイントです。

 

仕事を始める前の自分への声かけも有効ですよ。「今日も、良い調子だ!」というと、本当に調子が良くなってきます。言葉って本当に大切です。

 

それでも、うまく行かなかった日に「自分を責めない」のも明るい調子でメリハリを持って話せるポイントです。

テレアポでもコミュニケーションが大切

先ほど、一気に話をしてしまうと言いましたがテレアポは電話営業ですが、「こちらだけが話せばいい」という訳ではありません。

 

無駄話やトークの余計な部分を省いていくことは大切ですが、一方的に話すだけではダメです。あなたも、一方的に話を聞くだけは苦痛ですよね?

 

「断られたくない」と思うと、相手に話す合間を与えずに話をしてしまいがちです。ここは気をつけましょう。

 

もちろん会社によっても、与えられたトークをあまり変えられない場合もありますが、テレアポで目の前に相手がいないとしても営業は相手とのコミュニケーションが大切です。

 

相手から話やニーズを引き出せる方が、結果的に断られる件数も減ります。そして、こちらからニーズがあるか分からない企業様にかけているのですから、断られつづけることも多いです。

 

テレアポを10年以上しているベテランでも、何百件とかけて数件のアポだと言っていました。まず決裁者に繋がる確率も20%以内かもしれません。

 

気にしすぎず、切り替えながら、相手とのコミュニケーションを大切にしましょう。

テレアポは全員を追いかけない、話を聴いてくれる方と話す

テレアポで慣れないうちについついやってしますのは、どうしても興味がなさそうな方にも食い下がってしまうことです。

 

1日に300件以上、電話をしていくことも多いですので1件1件、全員に話を聴いてもらおうと追いかけていたら体力ももちませんし、時間もたりません。

 

この仕事のペースもメリハリが大切です。もちろん、全力で頑張っている新人の方をみると微笑ましくなりますが、長くはもちません。

 

断られるたびに落ち込んでいては、気持ちも体力ももたないのが電話営業です。厳しく聞こえると思いますが、事実そうです。

 

その分、成果をあげれば報酬や評価に直結します。

 

少しでも、こちらの話に耳を傾けてくれた方に真剣に話を伝えましょう。断られることを恐れなくても大丈夫です。

 

ただ、すぐに諦めるばかりでは、取れるものも取れないので切り返しの方法などはトークスクリプトや先輩に聴きながらパターンを増やしましょう。

 

話を聴いてくれる方と真剣にやりとりをするのは、テレアポのテンションを下げない方法にも繋がります。

 

こういうメンタルの部分はとても大切です。

テレアポはダラダラせずに、なるべく簡潔にアポを取る

相手の企業様の電話口に出ている方や、担当者の方の時間をいただいていることを意識しましょう。

 

私が事務所を構えた当初は、タウンページに載ったのか営業の電話は毎日のようにかかってきました。ダラダラとまわりくどい話をされるのは、とても苦手でした。

 

私は電話をかける側も経験しましたし、かかってくる側の経験もしましたので、よく分かります。要件を簡潔に伝える練習をしましょう。

 

「より簡単に、より分かりやすく伝えるためにはどうすればいいか?」を日々考えるようにしましょう。自分のためにも相手の企業のためにも繋がります。

 

サービスを難しく伝えることは誰にでもできますが、「あっ、そういうサービスがあるのか。」「今よりお得になる可能性があるのか」と少しでも、気にしてもらえるように簡単に伝えていくことが大切です。

 

メリットを感じてもらえるようにしないと意味がありません。「とにかくアポを取りたい!」という気持ちは分かります。

 

でも、ゴリ押しをしてアポをとろうとするのはやめてください。「何のためにアポを取るのか?テレアポをしている意味』を振り返りましょう。

 

アポは、契約のため、新規開拓のための第一歩です。

テレアポは断られた時の切り返しが重要

どうしても、心を開いてもらっていない状態でスタートするのですぐに電話を切らそうになります。

 

「すでに、◯◯を使っていますので必要ありません」などど、すぐに断られることが多いです。その時に、「そうですか、、、」と引き下がるだけでは、どこのアポも取れません。

 

その時にこそ、必ず一歩踏み込んでください。

 

「◯◯ですか、そのサービスは良いですね。どのようなプランをお使いですか?契約の時期によっては、割高なプランになっている場合もあります。弊社は◯◯と同じようなことが出来ますし、料金がお得になります。」

 

などと、メリットをズバッと伝えてください。「それなら、資料送って」と言われたら、興味を引き出せた証拠です。

 

こういう切り返しが出来ると、飛躍的に成功率は上がります。

 

もしも、切り返しても全く興味を持ってくれない場合は深追いをする必要はないでしょう。興味を持ってもらえたら、すぐに資料をお送りするか、近い場合は持っていきそのままアポに繋げるようにしましょう。

テレアポは最後まで話すことを心がける(クロージング)

テレアポのコツを色々とお話してきましたが、結局は最後まで話すための努力をしていくことが重要になります。

 

なぜなら、テレアポの目的は新規開拓のためのアポイントの約束を取ることだからです。

 

お客様が契約の決定をしやすいような環境作りも大切です。せっかく興味を引き出すようにお話ができたとしたら、きちんとアポの日時を決めましょう。

 

最後まで言い切る努力というのは、例えば、相手からくる質問によどみなく答えられるようにメモをしておいたり準備をすることなどがあります。

 

シンプルに考えましょう。当たり前のことを当たり前にすることが、実は大切になります。

 

きちんとハキハキした挨拶、興味を引き出すこと、そして担当者のアポを取ること。頭を整理してのぞみましょう。

テレアポで担当者と繋いでもらうために(番外編)

これは番外編ですが、ベテランのテレアポの方がやっていたテクニックです。

 

会社によっては怒られるかもしれない裏技的なものなので、ご自身でご判断してください。こういう、やり方をしている方もいるんだなぁくらいで受け止めてもらえると幸いです。

 

みなさん、あの手この手と工夫してオリジナルの方法を編み出しているようです。

 

この方は、担当者に繋いでもらう工夫、受付を突破するために初めての電話にもかかわらず「いつも、お世話になっております。株式会社〇〇の(名前)です〜。(サービスに繋がる用件)の件で電話したのですが〜」

 

とあえて、いつも電話をかけている、すでに取引がある感じで電話をしていたんです。(もちろん、失礼になりすぎない範囲で)

 

いきなり、責任者や担当者が電話口にでた場合はころっと態度を変えて、丁寧になるのですが(笑)怒られるということもほぼなく、話を聴いてもらえることが多いそうです。

 

もちろん、そのあとも落ち着いて軽快に、簡潔に商品やサービスの興味を引き出すようなトークをするのでアポが決まる確率も高かったです。

 

そんなやり方なんて、、、と思うかもしれませんが、丁寧に話せばそれでいい、だけでもないというバージョンのお話もさせていただきました。

 

目的が何なのか?を見失わないようにしましょう。

テレアポの与えられたリストやトークスクリプトを疑う(番外編)

与えられたことを何も疑問に思わず、あなたは淡々と作業をこなしますか?

 

私は、ちょっとこれで良いのか?ベストなのか?を考えるようにして自分で工夫をするようにしています。

 

自分で経験をしていくことと、うまくいっている方のやり方を真似して修正をしていきます。いきなりは、上に提案することはできないかもしれませんが自分の意見を持つということがこれからの時代大切になります。

 

本当に、このリストのままでいいのか?トークのままでいいのか?常にそういう意識を持つだけでも行動や結果が変わります。

 

営業で結果を出している方は、必ず常に改善の意識を持っています。

テレアポをしている方にオススメの厳選本

テレアポは、どうしても孤独な戦いになります。新しい知識をいれて、新しいことを試して日々ブラッシュアップしてみてください。

 

 

たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則―誰でも驚くほどアポが取れる

 

 

電話嫌いな人ほど成功するテレアポ・電話営業バイブル すぐに結果がでる!

 

 

 

テレアポやっててこの本読めへん奴はクルクルパーや!!

 

 

「まじアポ」を確実に!90秒テレアポ営業術―ゆるアポ、かすアポ、すっぽかしは、もうゴメン!

 

 

入社1年目の法人営業テレアポ成功術※無料で読みたい方は、下の説明欄へ

テレアポ(電話営業)で成功率を3倍上げる為の8つのコツ。まとめ

テレアポ(電話営業)とは?コツはあるの?

もちろん、コツはあります。シンプルでも、ご自身の活動を見直す良い機会にしてみてください。テレアポは、メンタルが非常に重要になります。

 

日々新しいやり方を見つけたり、工夫をして飽きないようにしていきましょう。結果がが面白いように出だすと、本当に嬉しくなります。

 

あまり結果に繋がらない週もあるかもしれませんが、気にしすぎす進んでいきましょう。

 

テレアポの成功率を3倍上げる 7つの方法は、番外編も含めて取り入れてみてください。

 

すでに、日々努力をされているでしょう。少しの変化で結果が変わります。「言い切ること」や口調も本当に重要です。

 

どんどん気持ちを切り替えて、テキパキ進めていきましょう。

 

 

The following two tabs change content below.

藤木 美香

【インターネットを活用して、営業を楽しく!】 大阪府堺市 出身。 営業歴は13年以上、21歳の頃からフルコミッション(完全歩合制)の営業として活動。 100人以上いる企業で、売り上げNo1を獲得。 ネットでアポを取った人数は、2,000人を超える。総額3億円以上の契約を締結。 2012年 株式会社リヴエイドを設立。

-アポ取り, テレアポ
-, , , , , , , , , ,

Copyright© 営業アポ.com , 2018 All Rights Reserved.