研修会社選びには→営業研修プロ
こんにちは！集客コンサルタントの藤木美香です。
営業をすると、アポイントに時間を使うことも多くなります。せっかくなら、良い時間にしたいですよね？
たくさんの時間と労力と、気を遣ってきました。
私も今まで、何千件のアポイントをこなしてきたのか分からないくらい経験しています。その経験から得た営業を有利にする為には、どういうアポの流れを作るのがいいのか？について今回は書いてみました。
普段のご自身のアポを振り返ってみてください。意識を変えるだけでも、変化します。
目次
営業を有利にするアポの流れを作る７つのコツ
営業で結果が出ない人は、お客様に合わせ過ぎている方が多いです。
私はシンプルな方法をお伝えしますので、あとは合わせすぎないでこの７つのコツを出来るようにしようと思いなから読んでください。
相手に合わせ過ぎないで、日時を決定する
日程は、3日以内遅くても１週間以内にするのが良いでしょう。
日程が遠すぎると、印象が薄れてしまう場合があります。 相手の都合を聞きながら、自分の都合と調整をします。
あまりにも、相手の都合ばかりに振り回されると移動でお金も時間もロスが多くなってしまうので気をつけましょう。
スケジュール管理は必須です。
アポの地域がバラバラな場合は、同じ方面をなるべく同じ日に集めるなど工夫をします。 時間には余裕を持って到着出来るように、場所や移動手段は前もって調べておきましょう。
お互いに話しやすい場所を選ぶ
業種によっては、相手の自宅や企業に訪問をする場合もあるでしょう。
場所を自由に決められる場合は、ちょうどお互いの真ん中あたりで行きやすい場所に決めます。
事務所ではなく外で話す場合は、静かなカフェやホテルのラウンジなど話しやすい場所を探しておいたり、自分の決まりの場所を作ると良いです。
話す環境というのは、とても重要です。
影響を受けますので、事務所であれば常に綺麗な状態を保ってください。
ご自身の仕事のイメージに合う 身だしなみをする
スーツやジャケットで、アポに行かれる場合が多いですよね。
業種によっては、私服の方もいるかもしれません。 髪型やネクタイ、女性であればメイクは第一印象に影響します。
シャツやジャケットのシワには、気を付けましょう。
香水をつける場合は、きつすぎる香りは避けます。つけない場合も、匂いのケアに気を付けます。 カバンや靴や髪などの清潔感は、見られることがあります。
出来れば、あまり物を大量に持ち歩かない工夫をしましょう。
仕事が出来る方で、荷物が多すぎる方は少ないです。
保険の仕事など、資料が多い場合もありますが、なるべく綺麗にまとめてスッキリと見せましょう。
最初の段階で、主導権を握る
初めて会う場合は名刺交換などをして、自己紹介をします。
ここで重要なのは3分以内に印象的に自己紹介が出来るように文章をある程度考えておくとやりやすいです。
こちらも参考にしてみてください 。
↓
ここで大切なのは、自分の心が落ち着いていて受け入れ態勢が出来ていることです。
その方が会話の主導権が握りやすいです。 その為には、アポに来る前にお客様の情報を調べたり資料を用意したりする準備の時間が鍵を握ります。
主導権を握るというのは、もちろん偉そうにしたり一方的話すという意味ではありません。スムーズに自分が伝えたいことが伝わりやすくなるということです。
自分が話をし過ぎない。ヒアリングが重要
アポの時間が1時間半～2時間としたら、7割は話を聴きましょう。
相手のニーズや考え方を、引き出す時間に使います。
すでに申し込みの姿勢があり説明を聞きに来ているような状態であれば、もちろん時間は短く確認程度で良いです。
しかし、きっちり｢あなたの話を聞いてます。あなたのことを理解しようとしています。｣という姿勢で聴くことが大切です。 人と仲良くなるのが苦手・上手く話せないという方でも、相手の話を聴くということは出来るはずです。
「聞く」は耳で聞くことですが「聴く」は耳だけでなく目と心も使って聴くということです。耳と心を傾けて、傾聴するようにしましょう。
トークに自信がある人や、ついつい話し過ぎてしまう人(昔の私がそうでした。焦って話し過ぎてしまってました。)は要注意です。 契約の決定率が下がったり、提案の話までいかないことも増えてしまいます。
押し売りと感じられてしまうこともあります。 それは、とても残念なことですよね。 相手のニーズを明確にして、質問をして確認をしてみましょう。
お客様の反応を感じながら 提案・説明を柔軟にしていく
この一回目のアポで契約をする流れなのか、そうでないのかにもよります。
ヒアリングの時点で、きちんと相手の悩みやニーズを組み取れているかが大切です。それが出来ている場合、悩みの解決策を提示すれば興味を持って聞いて頂けます。
契約に繋がりやすくなります。
一番ダメなパターンは、相手の興味を全く引けていないのに説明をどんどん進めてしまう事です。こちらも、相手も疲れるだけで終わってしまいます。
もし、相手がどうしても興味やニーズがない場合は｢こういう方がいたら、紹介してください。｣と伝えるというパターンで終わる場合もあります。 無理やり提案して、勧めては縁を壊すだけです。
アポが無駄になってしまうだけでなく悪い噂にもなりかねません。
興味を示している方には、きちんと反応を見ながら提案・説明をしていきましょう。 「自信を持って、言い切る」ことで、安心感を与えることが出来ます。
人としての付き合い、コミュニケーションを大切にする
営業のアポイントといっても、人と人とのコミュニケーションです。
毎日、毎日繰り返すと、当たり前のことなのに感覚がマヒしたり疲れたりしてくることもあります。
そんな時は、気分転換をしたり、仕事と関係のない友人と話したりしてリフレッシュしてください。自分に余裕がないと良いコミュニケーションも出来ません。
自分が物を買った時、買いたい・説明を聞いてみようと思った方の特徴を思い出してみましょう。そして、自分らしく楽しんでアポに向かうようにしてください。
まとめ
営業を有利にするアポの流れを作る７つのコツというテーマでしたが、もちろん全てがこの流れに当てはまる訳ではありません。
人生と同じで、営業はケースバイケースです。ただ、営業のコツはありますのでご自身のアポイントに生かしてみてください。
1 相手に合わせ過ぎないで、日時を決定する
2 お互いに話しやすい場所を選ぶ
3 ご自身の仕事のイメージに合う 身だしなみをする
4 最初の段階で、主導権を握る
5 自分が話をし過ぎない。ヒアリングが重要
6 お客様の反応を感じながら 提案・説明を柔軟にしていく
7 人としての付き合い、コミュニケーションを大切にする
私は、たくさんの失敗を経験してきました。
アポを良いものにするには、その時間を、自分の時間・空間に出来るまで行動してみることです。
失敗を恐れないでください。私みたいな人とコミュニケーションを取るのが苦手だった人間でも営業で結果を残してきたので大丈夫です。
自信を持って、取り組んでください。
研修会社選びには→営業研修プロ
藤木 美香
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