アポ取り

営業のアポ取りを楽にする興味付け 5つのコツ

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こんにちは、集客コンサルタントの藤木美香です。

 

今回は、「営業のアポ取りを楽にする興味付け 5つのコツ」についてお話します。

 

私は、13年以上営業やアポ取りをしてきて、興味を持ってもらうことは本当に重要だと感じています。

 

興味がない方に、アポを取ったり営業をすると押し売りに思われることも多いです。結果へ繋げるには、まず、商品やサービス(もしくは自分)興味を持ってもらう必要があります。

 

興味付けが出来ないと、その後の提案の決定率が悪くなってしまいます。

 

お客様に興味を持ってもらう!興味付けを意識しましょう。ここが出来たら、「あなたに会いたい」という方が必ず増えて簡単にアポが取れるようになります。

 

私も昔は、「お客様にお願い」をしていたこともありますが、お願いしなくても興味を持ってくれてた方は気持ちよく購入をしてくれます。

 

今回は、特にチラシやインターネットでの新規開拓での興味付けについてお話します。

 

営業のアポ取りを楽にする興味付け 5つのコツ

アポを取るなら、苦しんで取るよりも気分もよく、喜んでもらって楽にアポを取れる方が良いですよね?

 

その為には興味をすることが大事です。新規開拓の営業のアポ取りでの興味付けをご紹介します。

 

1  アポを取る前には、信頼を得ることが必須。

まずは、自分自身がどのような人なら、「アポイントを取っても良いなぁ。」「この人と会って話がしたい」と思うか考えてみます。

 

「信頼を得ることが必須」当たり前すぎるほどのことですが、会ったことがない人の信頼を得る方法となると難しいイメージがしませんか?

 

私も初めは、そう思っていました。今は、FacebookなどのSNSを使ってアポを取っています。2,000人以上の方とお逢いしてきました。

 

どのような人物なのか?会社なのか(もしくは商品)を丁寧に伝えましょう。プロフィールの書き方などは、「営業の新規開拓アポ取りをSNSでする基本的な6つのコツ」にも書いてあるので参考にしてください。

 

私の場合は集客コンサルタントをしているので、仕事をしている思いや考え・知識・実践で経験したこと・実績・お客様の声などをお伝えしています。

 

特に実績や、お客様の声はきちんと載せておくと信頼が得やすいです。

 

 

2  アポ取りのターゲット設定を1人に絞る

あなたは、誰とアポが取りたいのですか?

  • アポが取れない
  • 集客が出来ない
  • 営業の成績が上がらない

と悩んでいる場合、「ターゲット設定」があいまいか、はっきりしていないことがほとんどです。

一般に営業は数が大切と言われています。しかし数だけを追って、やみくもに声をかけてもムダを増やすだけで、結果が出にくいです。

 

まずは、どのような人とアポを取りたいのか?

どのようにして、商品やサービスを提案したいのか?

目的や趣旨をハッキリさせる必要があります。

 

ターゲット設定とは、提案したい顧客を明確化することです。 男性・女性 年齢層 職業 住んでいる地域 既婚か独身か 生活スタイル 貯蓄額 まで細かく決めます。

 

なるべく、1人に絞るようイメージしてください。

 

身近にいる具体的な存在をターゲットに見立てるとわかりやすいです。

  • アポを取る時
  • チラシを作成する時
  • ソーシャルメディアやネットで情報配信をする時

そのような場合も、特定の1人に伝えるということを意識しながらメッセージを考えてください。

 

ターゲット設定が出来ているか出来ていないか?で、アポ取りやチラシ・インターネットでの反応は劇的に変わります。

 



3  共感を得て、アポに繋げやすくする

私なら、お客さまの「理想が実現できる」「問題や悩みが解決できる」ということが伝わる文章を書いていきます。

 

人は「見ない・読まない・信じない」と言われています。

 

「あっこれ、自分のことだ」と思ってもらうのがコツです。 そうする為には、具体性を持って伝えることが不可欠です。

  • どんな悩みの種類があるのかを考える
  • 抱えている解決したい悩みは何なのか?(多く書き出して、トップ3を決めてみる)
  • どのような状態になるのが望ましいのか?
  • 避けたい痛みは何なのか?
  • 解決が出来ると明確に伝える

 

伝えるべきは「メリット・価値を与えることが出来る」ということです。

 

4  アポを取りたい方のニーズに寄り添う。

ターゲットに対する想像を深めて、悩みのリアリティを高めることも大切です。

 

  • ひたすら妄想を膨らませる
  • 似たようなターゲットを対象にした同業他社の調査
  • ターゲットに近い方に、質問をする
  • ターゲットの状況を理解する
  • 欲や悩み(ニーズ)を見つける

 

ターゲットの悩みに寄り添えるようになりましょう。そして、常にユーザー目線を意識してください。

 

簡単に言っていますが結構、難しいですよね。私は、よくインターネットで悩みを検索してみます。色々なサイトやブログが出ます。

 

Yahoo知恵袋の質問は、リアルな悩みなので意外と勉強になりますよ。

 

 

ニーズと一言でいう場合が多いですが、ニーズには欲と悩み(痛み)があります。

 

例えば、歯医者に行く場合はどちらでしょう?

 

「虫歯を治したいので歯医者に行く」は痛みを取り除きたいという思いからの行動です。

「ホワイトニングで綺麗になりたい」であれば欲が出発点です。

 

人は欲よりもまず、悩み(痛み)を取り除くことを優先させると言われています。 その為、ターゲットの悩みについて共感を得るのはとても大切です。

 

自分が、その悩みを解決することができる人間だということを伝えていきましょう。

 

お客様が嫌がるのは、「興味がないのに勧められること」です。 まずは興味づけが肝心です。

 

5  アポで会うまでに相手の事を知る

さぁ、念願のアポが取れました。あとは商品の資料を入念に準備して・・・。

待ってください!それよりもっと大切なことがあります!

「相手の信頼を得る準備をしましょう!」

具体的には・・・、

  • SNSをチェック
  • HPをチェック
  • ブログをチェック
  • 立地をチェック

などが挙げられます。

目指すことは一つだけ!

「相手の事(商品・会社含む)の事を出来るだけ多く知っておく」

です。

 

あなたが次に例を挙げる二人の方に会うことを想像してみてください。

・お互い全く何の情報もない状態で会うAさん。

・お互いの好みや性格、考え方を理解しているBさん。

テーブルに座った時点から大きな差がついていると思いませんか?

 

限られた交渉の時間の中でAさんは雑談の中からあなたの好みや性格などの情報を集めなければいけません。

それに対してBさんは初対面なのに「既に何度かあったことのある人」の様に感じてテーブルに座った瞬間から話が弾みます。

どちらの方が警戒心も薄いでしょうか?信頼性が高く感じるでしょうか?契約は取りやすいでしょうか?言うまでもありませんね。

 

私は現在、サイトやFacebookで私のことを少し知ってくれている方や信頼してくれている方としか会うことがありません。

 

とても気が楽になりますし、お互い話しやすい状態で気持ちいい取引ができています。

数より質の営業に少しづつでも良いのでシフトしてみませんか?

 

営業のアポ取りを楽にする興味付け まとめ

意外と、興味付けを意識していない営業マンは多いです。

 

なぜなら、興味付けをする為にはユーザーの気持ちを考えないといけないからです。エネルギーを使うことかもしれません。

 

カリスマ性のある方なら、もしかしたら自分勝手な表現でも人を惹きつけるかも知れません。しかし、私は凡人なので考えられることや創意工夫を必死に色々としてきました。

 

その経験のおかげで、今は営業も情報配信にも役に立っています。私のように不器用な人間でもできるので大丈夫です。

 

1  アポ取りのターゲット設定を1人に絞る

2  共感を得て、アポに繋げやすくする

3  アポを取りたい方のニーズに寄り添う。

4  アポを取りたい方のニーズに寄り添う。

5  アポで会うまでに相手の事を知る

 

この5つのコツを参考にして、顧客の関心を集める方法を深堀りして考え、アポ取りを楽にする興味付けをしてください。

 

必ず、良い営業に繋がります。

 

ここを意識するか?しないかで劇的に営業は変わるのでお試しください。

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藤木 美香

【インターネットを活用して、営業を楽しく!】 大阪府堺市 出身。 営業歴は13年以上、21歳の頃からフルコミッション(完全歩合制)の営業として活動。 100人以上いる企業で、売り上げNo1を獲得。 ネットでアポを取った人数は、2,000人を超える。総額3億円以上の契約を締結。 2012年 株式会社リヴエイドを設立。

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